Юнит-экономика для селлеров: что это, как рассчитать и увеличить прибыль с единицы товара
2026-05-18
Юнит-экономика (unit‑экономика) — это расчёт прибыли или убытка с одной единицы товара. Она показывает, зарабатываете ли вы на каждой проданной штуке и сколько именно. Без понимания юнит‑экономики вы рискуете продавать много, но работать в минус.
В этой статье разберём, из чего состоит юнит‑экономика, как её быстро посчитать вручную и с помощью нашего калькулятора, а также дадим 7 практических советов, как улучшить этот показатель.
Что входит в юнит‑экономику
Для одной единицы товара нужно учесть все доходы и расходы, связанные именно с ней.
Доход с единицы — это цена, по которой вы продаёте товар. Если часть заказов не выкупается, эффективный доход снижается. Например, при цене 1000 ₽ и выкупе 80% средний доход с отправленного товара составит 800 ₽.
Расходы на единицу включают:
- Себестоимость закупки — цена, по которой вы приобрели товар у поставщика.
- Логистика — доставка товара до покупателя (тарифы маркетплейса или транспортной компании).
- Комиссия маркетплейса — процент, который площадка берёт с каждой продажи.
- Налоги — УСН, НДС или налог на профессиональный доход, если работаете как самозанятый.
- Дополнительные расходы — упаковка, хранение, реклама в пересчёте на одну единицу, процент брака и т.д.
Прибыль с единицы = Доход − Сумма всех расходов.
Рентабельность = (Прибыль / Доход) × 100%.
Пример расчёта
Возьмём простой пример.
- Цена продажи: 1200 ₽
- Закупка: 350 ₽
- Логистика: 200 ₽
- Комиссия площадки: 15% (180 ₽)
- Налог: 6% (72 ₽)
- Дополнительные расходы (реклама на единицу, упаковка): 50 ₽
Суммарные расходы = 350 + 200 + 180 + 72 + 50 = 852 ₽
Прибыль с единицы = 1200 − 852 = 348 ₽
Рентабельность = (348 / 1200) × 100% = 29%
Отличный результат! Но если бы цена упала до 900 ₽, прибыль превратилась бы в 48 ₽, а рентабельность стала бы всего 5,3%. Вот почему юнит‑экономику надо пересчитывать при каждом изменении цен.
Как быстро рассчитать юнит‑экономику
Ручной расчёт для десятков товаров отнимает много времени и легко ошибиться. Гораздо удобнее использовать инструменты.
Наш калькулятор юнит‑экономики позволяет:
- Учитывать все основные статьи расходов: закупку, логистику, комиссию, налоги, процент выкупа.
- Добавлять неограниченное количество дополнительных затрат (реклама, упаковка, брак).
- Сразу видеть структуру расходов в наглядной кольцевой диаграмме.
- Мгновенно получать чистую прибыль с единицы и рентабельность.
- Знать точку безубыточности по дополнительным расходам — максимальную сумму, которую можно потратить на рекламу на единицу, оставаясь в плюсе.
Какой уровень рентабельности считается хорошим
Ориентировочные значения для селлеров маркетплейсов:
- Рентабельность выше 20% — отличный показатель, товар высокомаржинальный.
- 10–20% — хорошая рабочая модель, можно масштабироваться.
- 5–10% — низкая маржинальность, нужно оптимизировать расходы или поднимать цену.
- Меньше 5% — товар почти не приносит прибыли, малейшее увеличение любого расхода сделает его убыточным.
- Отрицательная — вы торгуете в минус. Срочно пересматривайте стратегию.
Не забывайте, что рентабельность может падать из‑за роста конкуренции, изменения тарифов площадок или сезонных колебаний спроса.
7 способов улучшить юнит‑экономику
1. Снижайте закупочную цену
Ищите новых поставщиков, закупайтесь крупными партиями, торгуйтесь за скидки. Даже снижение на 5–10% может превратить убыточный товар в прибыльный.
2. Оптимизируйте логистику
Сравните тарифы разных схем работы с маркетплейсами (FBO или FBS). Иногда выгоднее возить товар на склад площадки, иногда — отправлять заказы самостоятельно.
3. Контролируйте рекламные расходы
Используйте наш калькулятор ДРР, чтобы следить за долей рекламных расходов в выручке. Переносите бюджет на наиболее эффективные кампании.
4. Повышайте цену (обоснованно)
Если ваш товар качественнее аналогов, не бойтесь ставить цену выше. Селлеры часто демпингуют в ущерб себе.
5. Улучшайте процент выкупа
Работайте над качеством упаковки, точным описанием, хорошими фото. Это снижает возвраты и повышает реальный доход с каждого отправленного заказа.
6. Анализируйте налоги
Проверьте, какой налоговый режим вам выгоднее: УСН 6%, УСН 15% или налог на профессиональный доход. Иногда смена системы налогообложения добавляет несколько процентов к прибыли.
7. Пересчитывайте юнит‑экономику регулярно
Тарифы площадок меняются, курсы валют скачут, стоимость доставки растёт. Возьмите за правило проверять юнит‑экономику хотя бы раз в месяц, особенно для топовых товаров.
Частые ошибки
- Забывают включить все расходы. Упаковка, хранение, брак, комиссия эквайринга — мелочи, которые в сумме съедают прибыль.
- Не учитывают процент выкупа. Если 20% заказов возвращаются, доход с одной попытки продажи падает на 20%.
- Смешивают юнит‑экономику разных товаров. Для каждого товара считайте отдельно — у них разная маржинальность.
- Путают юнит‑экономику с общей прибылью. Можно иметь положительную юнит‑экономику, но из‑за высоких постоянных расходов (аренда офиса, зарплаты) бизнес будет убыточным.
Что дальше
Юнит‑экономика — фундамент, с которого начинается анализ бизнеса. Если вы её не считаете, вы не управляете прибылью.
Воспользуйтесь нашим калькулятором юнит‑экономики и проверьте свои товары прямо сейчас. А если хотите глубже разобраться в расходах, загляните в калькулятор себестоимости — он поможет детально разложить все затраты.
Регулярный расчёт и анализ помогут вам принимать верные решения и увеличивать прибыль. Подписывайтесь на наш блог, чтобы получать новые статьи и инструменты для селлеров.